Magazin

Érezte már, hogy azt a fantasztikus pulóvert meg kell szereznie. De az a vörös szarvasbőr csizma is Önt hívogatja. Jobb gazadasági körülmények között megengedhetnénk magunknak egy ruhásszekrénynyi árut is, de mostanában egyre kevesebben engedhetik meg maguknak a luxust, hogy azt mondják: „megveszem mindkettőt”. Vajon mi történik a vásárlók agyában, amikor nehéz döntéseket hoznak?

Akshay Rao - a Minnesotai Egyetem marketing professzora– kutatásai során kimutatta, hogy a döntéshozás leegyszerűsödik, ha a vásárló egy harmadik, kevésbé vonzó lehetőséget is fontolóra vesz. Például a fenti szituációban egy második, kevésbé hívogató pulóvert, ilyenkor az első pulóver még vonzóbbá válik a szemében .

„Ez elég egyszerűen magyarázható. Amikor a vásárló egy döntési kényszerrel szembesül, egy viszonylag taszító lehetőség megkönnyíti a döntést és az ehhez legjobban hasonlító jobb áru mellett dönt” – mondta a professzor. 

Rao professzor és munkatársai önkéntesek agyát vizsgálták döntéshozás közben. A harmadik választási lehetőség jelenléte általában növelte az ehhez hasonló, de jobb lehetőség választását. Két, nagyjából egyenlő mértékben vonzó választási lehetőség közötti döntés során a vizsgált személyek ingerültsége volt megfigyelhető a döntéshozás nehézsége miatt. A harmadik lehetőség jelenléte könnyebbé és viszonylag kellemesebbé teszi a döntést. 

„A feltételezéseinket képalkotóval – funkcionális MRI vizsgálatokkal – bizonyítottuk. Amikor a vásárlók a három lehetőség közül választottak, az amygdalában aktivitás csökkenést tapasztaltunk. Ez az agynak egy olyan területe, amely a negatív érzelmekhez kapcsolódik. Az alanyok láthatólag egyszerűbb döntési folyamatokat használtak - a két dolog közötti döntésnél tapasztalható - összetett feldolgozási folyamat helyett” – mondta Rao professzor. 

Termékajánló:

Forrás: MediPress